Khi đang học thạc sĩ về marketing, có lẽ Joe Pellettieri chưa bao giờ tưởng tượng rằng mình sẽ tạo ra và làm marketing về một con cá biết hát, sản phẩm đã mang về cho công ty của ông hơn 100 triệu USD trong 12 tháng.
Năm 1998, Pellettieri làm việc tại Gemmy Industries, một công ty kinh doanh đồ chơi độc đáo nhỏ gần Dallas, Texas. Thời điểm đó, Gemmy đã có một số sản phẩm thành công nhất định. Một trong số đó là bông hoa hướng dương biết hát tên là Sonny với ca khúc nổi tiếng "You Are My Sunshine".
Trong một chuyến vào cuối năm 1998, Pellettieri và vợ là Barbara dừng chân tại cửa hàng Bass Pro Shop Outlet. Chợt Barbara nảy ra ý tưởng về một con cá đồ chơi biết hát và nói với chồng.
Pellettieri cho rằng đó là một ý tưởng hay ho. Tuy nhiên, thay vì vội vàng sản xuất sản phẩm, ông đã dành 1 năm làm việc với đồng nghiệp để hoàn thiện thiết kế. Ban đầu, sản phẩm là con cá có thể quẫy đuôi và cử động miệng để phát ra âm nhạc. Thế nhưng khi ông cho khách hàng tiềm năng xem trước, họ không mấy ấn tượng.
Vì vậy, để tạo sự khác biệt, ông quyết định làm cho đầu của con cá có thể ngẩng lên đối diện với chủ nhân. Quan trọng nhất, ông muốn sản phẩm trông như một con cá thực sự chứ không giống tất cả các sản phẩm khác của Gemmy.
Chân dung Joe Pellettieri.
Pellettieri muốn khách hàng treo con cá lên tường, giống như chiến lợi phẩm hấp dẫn từ một chuyến đi câu. Mọi người sẽ nghĩ là thật cho đến khi nó cử động phần đầu và phần đuôi cùng ca khúc "Take me to the river".
Và sự đổi mới này của Pellettieri đã đem lại thành công. Sau đó, Gemmy đã đặt tên cho sản phẩm là Big Mouth Billy Bass và giới thiệu tại một hội nghị quà tặng ở Atlanta năm 2000. Một phiên bản khác là con cá hát bài "Don't Worry Be Happy". Với mức giá không quá rẻ, 29,95 USD, sản phẩm này vẫn nhanh chóng trở thành một cú "hit".
Không lâu sau, Big Mouth Billy Bass đã có mặt trên kệ của nhiều chuỗi bán hàng lớn như Walmart, Kmart và Toys R Us. Các nhà hàng và trạm dừng xe trên khắp nước Mỹ cũng mua con cá hát để treo trên tường.
Trong năm đầu tiên ra mắt, Big Mouth Billy Bass đem về doanh thu 100 triệu USD. Billy thậm chí còn xuất hiện trên các chương trình truyền hình. Sản phẩm thường xuyên rơi vào tình trạng cháy hàng trong vòng vài giờ khiến Gemmy không đáp ứng kịp nhu cầu của khách hàng. Rất nhiều người đã được đưa vào danh sách chờ.
Sau vài năm ra mắt, Billy đã trở thành một biểu tượng văn hóa ở Mỹ. Thậm chí, Nữ hoàng Anh còn mua sản phẩm này và bà được cho là đặt nó trên cây đàn piano của mình ở lâu đài Balmoral.
Big Mouth Billy Bass đem về doanh thu 100 triệu USD chỉ trong năm đầu tiên.
Lý giải cho thành công của Billy
Hàng trăm nghìn sản phẩm mới lạ được ra mắt mỗi năm nhưng tại sao chỉ số ít trong đó đạt được thành công đáng kể? Điều gì khiến một con cá biết hát đem về doanh thu 100 triệu USD trong năm đầu tiên?
Dưới đây là một số lý do:
Truyền miệng
Gemmy chỉ dựa vào hình thức marketing là truyền miệng để quảng bá Billy. Trên thực tế, họ đã không chỉ một đồng quảng cáo nào mà tận dụng tính năng độc đáo của sản phẩm để trở nên nổi tiếng.
Thân thiện với các gia đình
Không như nhiều loại đồ chơi khác, Billy có thể đem lại niềm vui cho các thành viên của gia đình. Trẻ em tỏ ra rất thích thú khi chú cá cử động và cất tiếng hát, trong khi người lớn cảm thấy thư giãn với sản phẩm này.
Được quảng cáo miễn phí bởi người nổi tiếng
Ngoài Nữ hoàng Anh, cựu Tổng thống Mỹ - Bill Clinton và cựu Thủ tướng Anh – Tony Blair cũng từng mua Big Mouth Billy Bass để làm quà tặng. Nó đã trở thành sản phẩm "must-have" của năm 2000.
Sự khan hiếm
Đây là chiến thuật thường được sử dụng bởi các công ty như Apple. Trên thực tế, Gemmy đã cố tình sản xuất Billy ở tốc độ chậm hơn so với khả năng của mình để thúc đẩy nhu cầu của người tiêu dùng. Đó có thể là một chiến lược mạo hiểm nhưng đã đem lại thành công cho Gemmy. Mỗi con cá Big Mouth Billy Bass chỉ có chi phí sản xuất từ 4,5 – 6 USD. Nhờ đó, Gemmy đã thu được lợi nhuận lớn từ ý tưởng của Pallettieri.
